Soummé: Wenn Schwächen zu Stärken werden #DHDL

Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass Investoren nur "perfekte" Zahlen sehen wollen und ansonsten nicht investieren. Bei Verhandlungen mit Investoren ist es als Gründer viel wichtiger, zu zeigen, dass man sein Unternehmen im Griff hat.

Dienstag,
09.02.2021

Wenn nicht alle Unternehmenszahlen von einem reibungslosen Marktstart und Wachstum zeugen, machen sich viele GründerInnen Sorgen, bei Investorengesprächen harsche Kritik statt des erhofften Deals einstreichen zu müssen. Doch gerade wenn nicht immer alles in der Unternehmensgeschichte glatt gegangen ist, kann dies wie im Falle der 30-jährigen Sümmeyya Bach sogar die Stärken der Gründerin noch untermauern.

Dass Investoren immer nur „perfekte“ Zahlen sehen wollen und ansonsten nicht investieren, ist ein weit verbreiteter Irrtum. Davon abgesehen, dass kaum ein Startup überhaupt einen makellosen „Hockeystick“ im Umsatzwachstum präsentieren kann, ist dies in frühen Phasen oft auch gar nicht möglich. Wenn es sich wie bei Soummé um ein Produkt handelt, kann zum Beispiel immer nur eine gewisse Chargengröße vorproduziert werden. Die muss zusammen mit Verpackung und Versand erst einmal vorfinanziert werden, so dass die Anzahl der im Anschluss verkaufbaren Einheiten eben immer irgendwie begrenzt ist. Sollte die Nachfrage dann tatsächlich überwältigend hoch sein, kann man oft ausrechnen, dass man sie für eine gewisse Zeit allein auf Grund der Produktionszeiten nicht ganz decken können wird. Je nach Marge, Produktionspreis, Stärke der Skaleneffekte und anderen Faktoren ist dieses Problem dann mehr oder weniger ausgeprägt. Kommt nun noch irgendein Problem hinzu, kann es schnell zu stärkeren Umsatzeinbrüchen kommen, die so kaum planbar oder vorhersehbar sind.

Und nur äußerst selten läuft wirklich alles glatt. In Sümmeyyas Fall waren es die Flaschen, die plötzlich ausliefen. Ein solches Problem kann schnell zu negativen Produktbewertungen, Einbrüchen der Weiterempfehlungsraten und vor allem Reklamationen führen, was zu hohen Umsatzeinbußen, im letzteren Fall sogar noch zu zusätzlichen Kosten führen kann. n diesem Fall aber blieb die Retourenquote trotz der problematischen und für die Kunden unangenehm zu handhabenden Flaschen unter 1%, was wirklich erstaunlich ist. Das Feedback der Kunden war dann wohl überwiegend auch, dass sie sich zwar über die auslaufenden Flaschen ärgern, sich aber von dem Produkt selbst dafür entschädigt fühlen.

So hat diese Problematik natürlich zu unschönen Umsatzeinbußen geführt, aber der Product-Market-Fit wurde dadurch nur noch einmal verstärkt bestätigt: Denn das neuartige Anti-Transpirant, dass von Hyperhidrose (krankhaftes Schwitzen) Betroffenen endlich Abhilfe verschaffte, ohne die Haut anzugreifen oder zu reizen, war offensichtlich eine so starke Erleichterung für die Betroffenen, dass sie nicht mehr darauf verzichten wollten, wenn sie es erst ausprobiert hatten. Viel deutlicher konnte kaum demonstriert werden, dass das Produkt ein wirkliches Problem der Kunden löst.

Auch, dass zeitweise Lieferengpässe auftauchten und nicht alle Kennzahlen im Online-Vertrieb perfekt aussahen, ist bei einer Einzelgründerin durchaus nachvollziehbar. Es ist ohnehin unglaublich beeindruckend, dass die eigentlich vollkommen fachfremde Gründerin sich sämtliches Wissen selbst angeeignet hat, um das Produkt entwickeln zu können, und dann auch alles andere selbst aufgezogen und das Unternehmen ganz alleine bis zu einem Jahresumsatz von über 300.000 Euro gebracht hat. Außerdem hat die Gründerin auch genaue und nachvollziehbare Pläne, wie diese „Schwächen“ mit dem frischen Kapital von Investoren schnell behoben werden können.

Denn viel wichtiger, als immer die perfekten Zahlen präsentieren zu können, ist es in der Verhandlung mit Investoren, als Gründer zu zeigen, dass man sein Unternehmen im Griff hat. Auch, wenn man nicht überall gleichzeitig sein kann und eben noch nicht jeden Aspekt optimieren konnte. „Im Griff“ haben bedeutet nämlich vielmehr, genau zu wissen, was gut läuft und was weniger gut läuft, warum das so ist und entsprechende Maßnahmen zu entwickeln, sowie diese dann eben auch zu priorisieren. Und gerade dabei hat Sümmeyya gezeigt, was für eine starke Gründerin sie eigentlich ist.

Denn wenn alles glatt läuft, haben die Gründer vielleicht keine großen Fehler gemacht, es könnte aber auch einfach eine gute Portion Glück dabei gewesen sein. Doch die wirkliche Stärke von Gründern – und manchmal wie in diesem Fall eben auch von dem entsprechenden Produkt – zeigt sich erst, wenn eben Probleme auftauchen. Und da Investoren wissen, dass eigentlich nie alles perfekt läuft, stehen Gründer, die problematische Situation gemeistert haben, bei Ihnen ganz hoch im Kurs. Gepaart mit einem nachgewiesen starken Produkt, lassen sich dann sogar Löwen gerne überzeugen. Und da Investoren wissen, dass nie alles perfekt läuft, sind Gründer, die problematische Situationen gemeistert haben, bei ihnen sehr beliebt. Gepaart mit einem nachweislich starken Produkt, lassen sich auch Löwen gerne überzeugen.

Ruth Cremer

Ruth Cremer ist Mathematikerin und Beraterin sowie Hochschuldozentin auf dem Gebiet der Geschäftsmodelle, Kennzahlen und Finanzplanung. Als ehemalige Investmentmanagerin weiß sie, worauf Investoren achten und hilft auch bei der Pitch- und Dokumentenerstellung im Investitions- oder Übernahmeprozess. In der aktuellen sechsten Staffel von "Die Höhle der Löwen" war sie als externe Beraterin an der Auswahl und Vorbereitung der Kandidaten beteiligt.